Bozor segmentatsiyasi. kurs ishi

MUNDARIJA

Kirish. 4

I.BOB. BOZOR SEGMENTATSIYASINI ASOSIY BOSQICHLARI, TAMOYILLARI VA USULLARI. 5

1.1 Bozor segmentatsiyasining asosiy belgilari. 5

1.2 Bozor segmentatsiyasining turlari. 13

1.3 Maqsadli segmentni tanlash. 16

II.BOB. ISTE`MOLCHI XULQ-ATVORINI O`RGANISH.. 21

2.1 Iste`molchi xulq-atvor. 21

2.2 Tovar va xizmatlarning sotilishi 24

2.3 Korxonada xaridorlarning iste’molchilik xulq-atvorini o‘rganish. 26

XULOSA. 31

Foydalanilgan adabiyotlar. 32

Kirish.

Kurs ishining dolzarbligi. Bozor segmentatsiyasi zamonaviy marketingni asosiy elementlardan biri hisoblanadi. Bu mijozni birinchi o'ringa qo'yadigan, resurslarni maksimal darajada oshirishga yordam beradigan va raqobatga nisbatan biznesning kuchli tomonlarini ta'kidlaydigan tahliliy jarayon. Segmentatsiyaning eng faol tarafdorlari ta'kidlashicha, u yanada samaraliroq, maqsadli marketing dasturlari, kamroq raqobat va qoniqarli mijozlar uchun yo'l ochadi. Yondashuv shu qadar ommalashgani, deyarli barcha bozorlarni qamrab olgani, tarmoqlar va mamlakatlar o‘rtasidagi chegaralarni kesib o‘tgani ajablanarli emas. Biroq, potentsial katta foyda bilan bir qatorda, u haqiqiy amaliyotda amalga oshirib bo'lmaydigan o'zgarishlarni ham olib keladi. Turli bozorlar va sohalarda ko'plab o'xshash vaziyatlarga duch kelgan marketologlarning tajribasi shuni ko'rsatadiki, amalda segmentatsiyaning potentsial afzalliklari va yaxshi tashkil etilgan firma tuzilishi, tarqatish tizimi va boshqalar o'rtasida muvozanat hosil qiladi.

Kurs ishining maqsadi.Istemol bozorida bozor segmentatsiyasini tahlil qilish va kompaniyalarning qo’llayotgan strategiyalarini o’rganish.

Kurs ishining vazifalari. 

• Bozorni segmentlarga ajratishning mohiyati va turlari o’rganish;
•  Iste’molchilarning guruhlanishi va ularning xulq-atvoriga ta’sir qiluvchi omillarini tadqiq qilish;
• Elektron gadjetlar bozoridagi kompaniyalarni o’rganish;
• Kompaniyalarning iste’molchilari uchun qo’llayotgan strategiyalarini tadqiq qilish.

Kurs ishining obyekti. Istemolchilarni tahlil qilish.

Kurs ishining tuzulishi va hajmi. Kurs ishini tarkibi kirish, ikkita bob, xulosa, foydalanilgan adabiyotlar va ilovadan iborat, kurs ishini hajmi 30 betdan iborat.

I.BOB. BOZOR SEGMENTATSIYASINI ASOSIY BOSQICHLARI, TAMOYILLARI VA USULLARI.

1.1 Bozor segmentatsiyasining asosiy belgilari.

Bu tushunchani tarixi 1950-yil AQSH ga borib taqaladi. Marketing tizimida bozor segmentatsiyasi muhim ahamiyatga ega va bozorda talabni o‘rganish yoki marketologlar atamasi bilan aytganda «iste’molchini tahlil etish»- bozorlar holatini tahlil etishdagi birinchi bosqich hisoblanadi. U uch tarkibiy qismga bo‘linadi: -bozor segmentasiyasi; -iste’molchi talabi sabablarini o‘rganish; -qondirilmagan ehtiyojlarni aniqlash. Bozor segmentasiyasi talabni qondirishga tabaqalangan holda yondashuvga, tovarlarning turi, sifati va miqdoriga ko‘ra har xil talab qo‘yadigan iste’molchilarni guruhlarga ajratishda turli mezonlar qo‘llashga asoslanadi, ya’ni bozor bir jinsli hodisa tarzida emas, balki ayrim-ayrim segmentlar majmui tarzida, har bir segment doirasida alohida o‘ziga xos bir talab namoyon bo‘ladigan hodisa tarzida olib qaraladi. Bozorda xaridorlarning ma’lum bir tovarga bo‘lgan talablari xilma-xildir, har bir xaridorning o‘zining didi bor. Xaridorning talabi, hohishi, ehtiyoji, turmush tarzi, tovar sotib olishdagi xulq-atvori haqidagi ma’lumotlar samarali marketing tadbirlari ishlab chiqish va amalga oshirish imkoniyatlarini vujudga keltiradi. Ya’ni bozor segmentasiyasi xaridorlarning talabiga muvofiq tovarni taklif etilishini va tovarga talabni qat’iyligini ta’minlaydi. Demak, xaridorlarning tovarlarni sotib olishdagi xulq-atvorlari, talabi va tovarlarga munosabatidagi xususiyatlariga qarab, guruhlarga ajratishni bozor segmentasiyasi deyiladi. Segmentlarga ajratish mezonlarini tanlash ko‘p jihatlardan tovar yoki xizmatning turiga, shuningdek korxona bozor faoliyatida hal qilmoqchi bo‘lgan masalaga bog‘liq.

Zamonaviy biznesni segmentlashsiz va marketingni segmentlashsiz amalga oshirish mumkin emas. Bitta mahsulot bilan butun bozorni qondirish mumkin emas. Iste'molchilar bir-biridan demografik xususiyatlari, ijtimoiy mavqei, xarid qobiliyati, xulq-atvor omillari va yana ehtiyojlari bilan farqlanadi. Bu tadbirkorlarni bozorlarni segmentlarga ajratishga majbur qiladi.

Segment - iste'molchilarning (bozorning) butun populyatsiyasidan ajratilgan, individuallari umumiy xususiyatlarga ega bo'lgan va marketing kompleksining turli elementlariga bir xil munosabatda bo'lgan guruh.

Bozor segmentatsiyasi kompaniya yoki tashkilot o'z mijozlarini didi, sevimli mashg'ulotlari, shaxsiyati, daromadi, yoshi, jinsi va boshqalar kabi xususiyatlarga qarab kichik guruhlarga ajratganda amalga oshiriladi. Maqsad ushbu segmentlardan mahsulotlarni yaxshilash yoki har bir segment uchun turli xil marketingni amalga oshirish uchun foydalanish.

Bozor segmentatsiyasining to'rtta asosiy turi mavjud. Har bir tur ma'lum o'zgaruvchilar bo'yicha segmentlanadi. Segmentatsiya - bu ma'lum bir o'zgaruvchiga ko'ra odamlar to'plamini turli guruhlarga bo'linishni anglatadi. Ushbu o'zgaruvchilar yosh va jinsdan munosabat, qadriyatlar va boshqalar kabi omillarga qadar o'zgarib turadi.

Geografik segmentatsiya. Bu sizning mijozlaringizni ularning joylashgan joyiga qarab samarali ravishda ajratishga imkon beradi, bu sizning xaridorlaringizning joylashuvi sizning sotib olish qaroringizda muhim rol o'ynaganda foydalidir.

Bu, ehtimol, bozorni ma'lum bir geografik hududlarga murojaat qilish uchun bo'lingan bozor segmentatsiyasining eng keng tarqalgan shakli. Ushbu maqsad juda mashhur, chunki mijozlarning aksariyati ularning yashash joylari ta'sirida.

Bu xalqaro korporatsiyalar uchun ideal hisoblanadi. Turli mamlakatlarda yashovchi mijozlar turli xil xohish va ehtiyojlarga ega bo'lib, ularni marketing kampaniyasida aniq yo'naltirish mumkin.

Geografik segmentatsiyaga misollar:

• Mamlakat
• Viloyat
• Shahar
• Qishloq

Demografik segmentatsiya. Bu xaridor kim ekanligiga to'liq yo'naltirilgan. Ushbu segmentatsiya kompaniyaning asosiy maqsadli auditoriyasi nima ekanligini aniqlash uchun juda keng tarqalgan. Bu foydali ekanligini isbotladi, chunki u mijozlarning istaklari va ehtiyojlariga bevosita javob berishga imkon beradi.Ushbu ma'lumotni olish ham oson. Sizdan faqat ro'yxatga olish ma'lumotlarini olish kifoya. Jins, yosh, daromad, turar joy turi va ma'lumot darajasi demografik o'zgaruvchidir.

Ba'zi brendlar faqat ayollarga, boshqalari faqat erkaklarga qaratilgan bo'lishi mumkin. Ushbu segmentatsiya segmentatsiya strategiyasida ma'lum rol o'ynaydi.

Demografik segmentatsiyaga misollar:

•Etnik kelib chiqishi

•Ta'lim darajasi

•Oylik daromad

•Oilaviy vaziyat

•Yoshi

•Jins

Xulq-atvor segmentatsiyasi. Ushbu segmentatsiya butun mijozlarni tovar belgisi bilan namoyish qilgan avvalgi xatti-harakatlariga qarab ajratadi.

Xulq-atvor segmentatsiyasiga misollar:

•Xarid qilish odatlari

•Brend bilan o'zaro aloqalar

•Mahsulot haqida ma'lumot

•Oldingi xaridlar

•Mahsulotning malakasi.

Psixografik segmentatsiya. U mijozlarni turmush tarziga qarab segmentlashga qaratilgan. U iste'molchining munosabati, qadriyatlari, xulq-atvori, hissiyotlari, in'ikoslari, e'tiqodlari, ehtiyojlari, istaklari va qiziqishlarini tahlil qilishga asoslangan.

Agar tegishli maqsadli o'zgaruvchilarni aniqlash mumkin bo'lsa, bu bozorni segmentlashtirishning tasdiqlangan usuli hisoblanadi. Biroq, keng qamrovli tadqiqotlar o'tkazish kerak bo'ladi, chunki ularning turmush tarziga qarab aholini aniqlash nisbatan sub'ektivdir.

Fokus-guruhlar, chuqur intervyular, etnografiya va boshqalar kabi tergov texnikalari samarali hisoblanadi. Ushbu tekshiruvlar iste'molchiga ushbu segmentatsiyani loyihalashtirish uchun zarur bo'lgan ma'lumot va kontseptual bilimlarni taqdim etadi.

Psixografik segmentatsiyaga misollar:

•Afzalliklar

•Motivatsiyalar

•Qiziqishlar

•Turmush tarzi

•Aloqalar

•Qiymatlar

•Shaxsiy xususiyatlar

Bozor segmentatsiyasi usullari.

Bozor segmentatsiyasining to'rtta asosiy usuli mavjud.

Guruhlash usuli- Bu bozor segmentatsiyasining eng keng tarqalgan usuli. U bozorni qandaydir bir-biridan farq qiladigan iste'molchilar guruhlariga oddiy taqsimlashni nazarda tutadi. Misol uchun, qora shokolad bozorida quyidagi guruhlarni ajratish mumkin: erkaklar, ayollar va bolalar.

Bozorni imtiyozlar bo'yicha taqsimlash mahsulot keltiradigan afzalliklarni ta'kidlash va bozorda ushbu imtiyozlar eng katta qiymatga ega bo'lgan iste'molchilar guruhlarini aniqlashni o'z ichiga oladi. Misol uchun, qora shokoladning foydalari foydalilik, odamga jiddiy zarar etkazmaslikdir. Shunday qilib, biz o'z sog'lig'i va yaqinlarining sog'lig'ini kuzatadigan odamlar segmentini ajratamiz.

Funktsional xaritalar texnikasi mahsulotning har bir foydasi ma'lum bir iste'molchilar guruhiga ajratilganda. Misol uchun, shokolad – shirin, bolalar uchun foydalidir, semirmaydi - ayollar uchun, to'yimli - erkaklar uchun.

Marketing vositasi. Bu muvaffaqiyatli marketingni ta'minlashning eng samarali vositalaridan biridir. Kompaniyalar turli xil marketing imkoniyatlaridan foydalanishlari va o'zlarining afzalliklaridan maksimal darajada foydalanishlari mumkin, barcha mavjud resurslardan optimal tarzda foydalanishlari mumkin.

Bundan tashqari, u iste'molchilarning ehtiyojlari, afzalliklari va xatti-harakatlari to'g'risida qimmatli ma'lumotlarga ega bo'lish orqali tobora kuchayib borayotgan bozor raqobatiga qarshi kurashishning asosiy vositasidir.

Bozorga kirib borish Kompaniya uchun marketing samaradorligini oshirish uchun o'z resurslarini maxsus aniqlangan iste'molchilarning aniq segmentlariga yo'naltirishga e'tibor qaratish samarali bo'ladi.

Joy. Bu sizning maqsadli mijozlaringizga aylanadigan iste'molchilar segmentlarini aniqlashda yordam beradigan muhim vosita. Shu sababli, u mumkin bo'lgan marketing yo'nalishini qabul qilish va shu bilan amalga oshiriladigan strategiyani ishlab chiqish imkoniyatini beradi.

Qiymatni yaratish. Kompaniyalar o'zlarining iste'molchilaridan tashkil topgan, shuningdek, jahon bozoridagi kichik bozor segmentlarida mavjud bo'lgan faoliyatni ancha yaxshi bilishlari mumkin.

Mijozlaringizning minnatdorchiliklari va afzalliklari haqida ma'lumotga ega bo'lish orqali siz o'zingizning tovar va xizmatlaringizni o'zingizning iste'molchilar platformangizga qimmatli qilish uchun ularni yaxshiroq taklif qilishingiz mumkin.

Raqobatbardosh ustunlik. Segmentatsiya o'z ehtiyojlariga ega bo'lgan iste'molchilar segmentlarini aniqlashtirishni osonlashtirganligi sababli, bu kompaniyalarga o'z mahsulotlarini talabga binoan taklif qilishlari uchun xizmat qiladi.

Mamlakatimizda tovar bozorlarini segmentatsiyalash qanday asoslarda amalga oshirilmoqda va kelajak uchun qanday prognozlar mavjud. Ushbu masalalar bilan tanishish bizga segmentatsiya nima ekanligini va uning zamonaviy bozor sharoitidagi roli haqida to'liq tasavvurga ega bo'lishga imkon beradi.

Segmentatsiya ob'ektlari iste'molchilar, tovarlar va firmalarning o'zlari hisoblanadi. Bozorni turli xil ob'ektlar uchun segmentatsiyalash imkoniyatiga qaramay, marketingda asosiy e'tibor o'xshash imtiyozlarga ega bo'lgan va marketing takliflariga bir xil tarzda javob beradigan iste'molchilarning bir xil guruhlarini topishga qaratilgan. Shunday qilib, segmentatsiyaning asosiy maqsadi mahsulotning maqsadliligini ta'minlashdir. U orqali marketingning asosiy tamoyili - iste'molchiga yo'naltirilganlik amalga oshiriladi.

Bozor segmentatsiyasi reklama vositalari va usullari, narxlarni tartibga solish, sotishning qo'llaniladigan shakllari va usullari samaradorligini oshirishga imkon beradi. Uning ma'nosi shundaki, kompaniya shunchaki ishlab chiqarmaydi, balki o'z sa'y-harakatlarini uning uchun eng istiqbolli segmentga qaratadi.

Shunday qilib, bozor segmentatsiyasi, bir tomondan, bozorning qismlarini topish va kompaniyaning marketing faoliyati yo'naltirilgan ob'ektlarni (birinchi navbatda iste'molchilarni) aniqlash usulidir. Boshqa tomondan, bu firmaning bozorda qaror qabul qilish jarayoniga boshqaruv yondashuvi, marketing kompleks elementlarining to'g'ri kombinatsiyasini tanlash uchun asosdir.

Marketing amaliyoti shuni ko'rsatadiki, bozor segmentatsiyasi:

• Xaridorlarning turli xil tovarlarga bo'lgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish imkonini beradi;
• Ratsionalizatsiyani ta'minlash. va kompaniyaning tovarlarni ishlab chiqish, chiqarish va sotish uchun xarajatlarini optimallashtirish;
• Potentsial xaridorlarning xatti-harakatlarini tahlil qilish va tushunish asosida samarali marketing strategiyasini ishlab chiqishga yordam beradi;
• Firma uchun real va erishish mumkin bo'lgan maqsadlarni belgilashga hissa qo'shadi;
• Qabul qilingan qarorlar darajasini xaridorlarning hozirgi paytda bozordagi xatti-harakatlari va kelajakdagi xatti-harakatlari prognozlari to'g'risidagi ma'lumotlar bilan asoslash imkonini beradi;
• Mahsulotning ham, kompaniyaning ham raqobatbardoshligini oshirishni ta'minlaydi;
• Bozorning rivojlanmagan segmentiga o'tish orqali raqobat darajasini chetlab o'tish yoki kamaytirish imkonini beradi;
• Kompaniyaning ilmiy-texnik siyosatini aniq belgilangan iste'molchilarning aniq so'rovlari bilan bog'lashni o'z ichiga oladi.

Ammo bu barcha afzalliklarga qaramay, bozor segmentatsiyasi o'zining kamchiliklariga ega. Bu, birinchi navbatda, yuqori xarajatlar, masalan, qo'shimcha bozor tadqiqotlari, marketing dasturlari uchun variantlarni tayyorlash, tegishli qadoqlashni ta'      minlash, turli tarqatish usullaridan foydalanish bilan bog'liq.

Segmentatsiya ham afzalliklarga, ham kamchiliklarga ega bo'lishi mumkin, ammo ularsiz buni amalga oshirish mumkin emas, chunki zamonaviy iqtisodiyotda har bir mahsulot faqat bozorning ma'lum segmentlariga muvaffaqiyatli sotilishi mumkin, ammo butun bozorga emas.

Korxona uchun segment mavjudligi, ya'ni, korxonaning mahsulotlarni tarqatish va sotish kanallarini olish qobiliyati, ushbu bozor segmentidagi iste'molchilarga mahsulotni saqlash va tashish shartlari. Kompaniya o'z mahsulotlari uchun etarli miqdordagi savdo kanallari (resellerlar shaklida) yoki o'zining savdo tarmog'iga egami yoki yo'qligini, ushbu kanallarning sig'imi qancha ekanligini, ular mahsulotning butun hajmini sotishni ta'minlay oladimi yoki yo'qligini aniqlashi kerak. Bozor segmentining mavjud imkoniyatlarini hisobga olgan holda ishlab chiqarilgan mahsulotlar - bu mahsulotlarni iste'molchilarga etarli yoki ishonchli etkazib berish tizimi (tovarlarni qayta ishlash mavjudmi va hokazo). Ushbu savollarga javoblar kompaniya rahbariyatiga tanlangan bozor segmentida o'z mahsulotlarini ilgari surish imkoniyatiga egami yoki u hali ham savdo tarmog'ini shakllantirish, ular bilan aloqalarni o'rnatish haqida o’ylashi kerakmi yoki yo'qligini hal qilish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni beradi.

Segmentning muhimligi shundaki, iste'molchilarning ma'lum bir guruhini bozor segmenti sifatida qanchalik real deb hisoblash mumkinligini, asosiy birlashtiruvchi xususiyatlar nuqtai nazaridan qanchalik barqarorligini aniqlashdir. Bunday holda, kompaniya rahbariyati bozorning ushbu segmenti o'sib bormoqdami, barqarormi yoki pasayyaptimi, ishlab chiqarish quvvatlarini unga qaratishga arziydimi yoki aksincha, ularni qayta profillash zarurligini aniqlashi kerak.

Daromadlilik. Ushbu mezon asosida kompaniya tanlangan bozor segmentida ishlash qanchalik foydali bo'lishi aniqlanadi. Odatda kompaniya ma'lum bir bozor segmentining rentabelligini baholash uchun tegishli ko'rsatkichlarni hisoblashning standart usullaridan foydalanadi: foyda marjasi [Marja (frans. marge — chekka) — savdo, birja, sugurta va bank amaliyotida tovarlar narxi], valyuta va qimmatbaho qogʻozlar kursi, foiz stavkalari va boshqa., investitsiya qilingan kapitalning rentabelligi, aktsiya uchun dividendlar, o'ziga xos xususiyatlarga qarab kompaniya foydasining umumiy massasidagi o'sish miqdori. iqtisodiy faoliyat maxsus korxona segmentlarning asosiy raqobatchilar bozori bilan muvofiqligi. Ushbu mezondan foydalangan holda kompaniya rahbariyati asosiy raqobatchilar tanlangan bozor segmentini qurbon qilishga qanchalik tayyor, bu erda kompaniya mahsulotlarini ilgari surish ularning manfaatlariga qanchalik ta'sir qiladi, degan savollarga javob olishi kerak. Va agar asosiy raqobatchilar kompaniya mahsulotlarini tanlangan bozor segmentida ilgari surish haqida jiddiy tashvishlansa va uni himoya qilish uchun tegishli choralar ko'rsa, kompaniya bunday segmentni maqsad qilganda qo'shimcha xarajatlarga tayyor bo'lishi yoki o'zi uchun yangisini topishi kerak. 

Tanlangan bozor segmentida ish samaradorligi. Ushbu mezon, birinchi navbatda, kompaniya tanlangan bozor segmentida tegishli tajribaga ega yoki yo'qligini, ishlab chiqarish va savdo xodimlari ushbu segmentdagi mahsulotlarni samarali targ'ib qilishga qanchalik tayyorligini va raqobatga qanchalik tayyorligini tekshirish uchun tushuniladi. Firma rahbariyati tanlangan segmentda ishlash uchun firma yetarli resurslarga ega yoki yo'qligini hal qilishi, samarali ishlash uchun bu erda nima etishmayotganini aniqlashi kerak.

Tanlangan segmentni raqobatdan himoya qilish. Ushbu mezonga muvofiq, kompaniya rahbariyati tanlangan bozor segmentida potentsial raqobatchilar bilan raqobatga dosh berish qobiliyatini baholashi kerak. Kelajakda tanlangan segmentda kim raqobatchi bo'lishi mumkinligini, uning kuchli va zaif tomonlari, raqobatda kompaniyaning o'ziga xos afzalliklari nimada ekanligini, asosiy sa'y-harakatlarni iqtisodiy faoliyatning qaysi sohalariga qaratish kerakligini aniqlash muhimdir. Kuchli tomonlarini rivojlantirish va zaif tomonlarini aniqlash uchun resurslar va boshqalar.

Ushbu savollarning barchasiga javob olgandan keyingina, korxonaning salohiyatini barcha mezonlar bo'yicha baholagandan so'ng, ushbu bozor segmenti korxona uchun mos keladimi yoki yo'qmi, bu borada iste'molchilar talabini o'rganishni davom ettirishga arziydimi, degan qarorga kelish mumkin. segment, yig'ish va qayta ishlashni davom ettiriladi. Qo'shimcha ma'lumot va unga yangi resurslarni sarflaydi. Ro'yxatda keltirilgan mezonlar, shuningdek, firma ilgari tanlangan bozor segmentidagi o'z pozitsiyalarini tahlil qilganda ham muhimdir. Segmentatsiyani hisobga olgan holda, aslida kompaniya uchun bozor imkoniyatlarini aniqlash mumkin.

1.2 Bozor segmentatsiyasining turlari.

Raqobatbardoshlikni oshirish va bozor sig'imini to'g'ri aniqlash uchun bozorni iste'molchilar guruhlari bo'yicha segmentlashdan tashqari, bozor mahsulot bo'yicha, ya'ni uni bozorda ilgari surish uchun eng muhim parametrlarga ko'ra, uni tuzish usulidan foydalangan holda segmentlarga bo'linadi. funktsional xaritalar (ikki segmentlash usuli). Usulning mohiyati shundan iboratki, iste'molchilar guruhlari tomonidan tanlangan bozor segmentlari asosida va ularni tahlil qilish uchun tanlangan omillarning (mahsulotning funktsional va texnik parametrlari) turli qiymatlari bilan taqqoslab, qaysi biri aniqlangan. parametrlar tanlangan iste'molchilar guruhi uchun eng mos keladi. Bozorni mahsulot bo'yicha baholashning eng keng tarqalgan parametrlari: narx, tarqatish kanallari, texnik xususiyatlar. Ikki tomonlama segmentatsiya usuli bo'yicha tahlil natijalari matritsa shaklida tuziladi, uning qatorlari bo'yicha omil qiymati saqlanadi va ustunlar bo'yicha - iste'molchilar tomonidan bozor segmentlari.

Mahsulotlar bo'yicha bozor segmentatsiyasi har bir mahsulot modeli uchun yangi mahsulotni ishlab chiqish bosqichida quyidagilarni nazarda tutadi:

Iste'molchilarning xohish-istaklari tizimini aks ettiruvchi barcha omillar va shu bilan birga iste'molchilarning ehtiyojlarini qondiradigan yangi mahsulotning texnik parametrlari hisobga olinadi (mahsulot parametri bo'yicha bozor segmentini tanlash);

Iste'molchilar guruhlari aniqlanadi, ularning har biri o'ziga xos so'rovlar va imtiyozlar to'plamiga ega (psixografik segmentatsiya);

Barcha tanlangan omillar har bir iste'molchi guruhi (bozor segmenti) uchun muhimlik darajasiga qarab tartiblangan.

Sanoat tovarlari va keng iste’mol tovarlari uchun tanlov mezonlari bir-biridan juda keskin farq qiladi. Rejalashtirish ehtiyojlariga juda mos keladigan maqbul mezon tovarni bozorda joylashtirish masalalariga umuman to‘g‘ri kelmasligi mumkin. Mabodo muayyan mezon xaridorlar o‘rtasida paydo bo‘lgan farqlarni izohlab berishga imkon bermasa, unda boshqa mezonni kiritish va to bu farqlarni aniqlashga qadar tadqiqotlarni davom ettirish lozim. Segmentlashning asosiy maqsadi bozordagi hatti-harakatlarni o‘rganib, ularning obrazini (modelini) va kelajakdagi ehtiyoj, talablarni tasavvur qilishdan iborat. Hozirgi raqobatda yutib chiqishning asosiy sharti yangi, yuqori sifatli tovar va kompleks servis texnika xizmatlarni hamda samarali sotish usullarini qo‘llashdan iborat bo‘lib qoldi. Ana shu talablar asosida marketing tadqiqotlarining ustuvor turi iste’molchilarni o‘rganish va o‘z navbatida bozorni segmentlashdan boshlanadi, chunki bozor bir xil subyektlardan tashkil topgan emas. Marketingni boshqarishda alohida e’tibor berilayotgan segmentasiya belgisi - bu xaridorni sotib olishdagi xulq-atvoridagi belgilari hisoblanadi. Filipp Kotler o‘zining kitobida bir necha belgilarni ko‘rsatib o‘tadi. Ular quyidagilar: Tovarni sotib olish sababiga ko‘ra doimiy, alohida sabablarga ko‘ra. Sotib olishdan manfaatiga ko‘ra: sifati, xizmat ko‘rsatish turlari, iqtisod qilish uchun. 

Foydalanuvchi sifatidagi o‘rniga qarab:

 * foydalanmaydigan;

 * oldin foydalangan; 

* doimiy foydalanuvchi; 

* yangi foydalanuvchi; 

* endi foydalanmoqchi bo‘lgan;

 * tovarlarga bo‘lgan munosabatga qarab. 

Yuqorida aytib o‘tilgan belgilar xaridorni xarakterini to‘la-to‘kis ochib berishga, uni tovarga bo‘lgan munosabati va sotib olish imkoniyatini aniqlashga imkoniyatini aniqlashga yordam beradi. Makrosegmentlash bozorlarni hududlar, mamlakatlar bo‘yicha ularning sanoatlashuviga qarab bo‘lishni ko‘zda tutadi. Mikrosegmentlash esa, bir mamlakat iste’molchilarini yanada batafsilroq mezonlar bo‘yicha guruhlarga bo‘ladi. Ichkarida segmentlashda segmentlash jarayoni keng iste’molchi guruhlari bilan boshlab, keyin tovar yoki xizmatlarni oxirgi iste’molchilari klassifikatsiyasiga bog‘liqligiga qarab bosqichma-bosqich chuqurlashadi. Chuqurda segmentlash tor iste’molchi guruhlari (segmentlari) bilan boshlanib, keyin tovarni ishlatish va qo‘llanish sohasidan bog‘liqligiga qarab kengaytirishni nazarda tutadi.

Asosiy raqobatchilar bo'yicha bozor segmentatsiyasi sizning kompaniyangizning raqobatchilarga nisbatan raqobatbardoshligini baholash asosida amalga oshiriladi. Ushbu turdagi tahlil uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar korxona boshqaruv apparatining iqtisodiy xizmatlari tomonidan taqdim etilishi va berilgan hisob-kitoblar ushbu xizmatlar mutaxassislarining fikri bilan kelishilgan bo'lishi kerak.

Tahlil jarayonida nima uchun jadvaldagi u yoki bu o'zgaruvchiga bu ball berilganligi haqida batafsil semantik tavsif yoki tushuntirish berish muhimdir. Faqat bu holatda, jadvalning umumiy yig'indisi (ballar yig'indisi) bozordagi asosiy raqobatchilarga nisbatan korxonaning haqiqiy holatini ko'rsatadi. Shuningdek, asosiy omillar bo'yicha baholarning qiymatlarini umumlashtirish va ushbu ma'lumotlarni umumiy jami bilan solishtirish mumkin, bu korxona rahbariyatiga raqobatbardoshlikni oshirish uchun qaysi omillar orqali zarurligini aniqlash imkonini beradi.

Segmentatsiya usuli segmentatsiya belgilari va tegishli ko'rsatkichlarni aniqlash usulidir. Har qanday bozor ob'ektlari segmentatsiyaga bo'ysunadi Buning uchun kompaniya shunga o'xshash marketing yondashuvlarini, siz uchun bir xil marketing vositalarini qo'llaydi. Segmentatsiyalashning turli usullari mavjud bo'lib, ularning asosiylarini mijoz (mijoz profili), mahsulot va tarqatish kanali bo'yicha segmentatsiyalash deb hisoblash mumkin. Segmentatsiya bozordagi barcha ishlab chiqaruvchilarning assortimentini tahlil qilishga, raqobatbardosh guruhlar xaritasini tuzishga va narx segmentlarining chegaralarini aniqlashga yordam beradi.

1.3 Maqsadli segmentni tanlash.

Bozorni segmentlash bozorni o'rganishning asosiy usulidir. Uning yordamida bozor (uning tarkibiy qismlari) segmentlarga bo'linadi. Bozor segmenti bu - iste'molchilar, tovarlar, raqobatchilarning shunday ajratilgan qismiki, ular uchun umumiy xususiyatlar xosdir. Bozorni to'g'ri segmentlash, shu segmentning spetsifik ehtiyojlariga qat'iy rioya qilingan holda kam xarajatlar bilan tovar yetkazib berishni to'g'ri tashkil qilishdan iboratdir. Xalq iste'moli tovarlari bozorini tadqiq etishda marketingga oid adabiyotlarda ikki turdagi mezonlar qabul qilinadi. Birinchisi xaridorlarning daromadi, yoshi, jinsi, turar manzilgohi, oilaning hayot sikli, kasbi, turmush tarzi va shunga o'xshash umumiy belgilarni hisobga oladi. Mezonlarning ikkinchi turi segmentlashni ijtimoiy guruhlarning qadriyatlari tizimi yoki ularning marketing strategiyasining, masalan, yangi mahsulot, yangi sotish tizimi kabi vositalariga ko'rsatadigan qiziqishlari asosida olib boradi. Amaliyetda birinchi usul ko'proq qo'llaniladi, ikkinchi usulni qo'llash qo'shimcha qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi, chunki ijtimoiy sotsiologiya va psixologiya sohalarida bevosita tadqiqotlar olib borish yo'li bilan maxsus hisob-kitob ishlarini amalga oshirish talab etiladi.

Ko'pincha segmentatsiya jarayonida ishlab chiqaruvchilar u yoki bu sabablarga ko'ra e'tiborsiz qoldiradigan bozorning ayrim qismlari aniqlanadi. Ushbu segmentlarni tashkil etuvchi iste'molchilar o'zlarining istaklari va afzalliklarini to'liq qondirmaydilar. Masalan, iste'molchilarning ayrim toifalari uchun mahsulotlar: pensionerlar, o'smirlar va boshqalar. Bu holat bozor oynasi deb ataladi. Ushbu oynani yopishga intilayotgan ishlab chiqaruvchi juda muvaffaqiyatli bo'lishi mumkin.

Kompaniya ustun va barqaror mavqega ega bo'lgan bozor segmentlari odatda bozor nishi deb ataladi.

Bozor o'rnini yaratish va mustahkamlash, shu jumladan topish orqali bozor oynalari, faqat bozor segmentatsiyasi usullarini qo'llash orqali ta'minlanadi. Bozor segmentatsiyasi talabdagi farqlarni o'rnatadi va mahsulot xaridorlarning ehtiyojlariga moslashadi.

Faoliyat turi (kasbi) ham xaridor talabiga va uning bozordagi xatti-harakatlariga ta’sir etuvchi omil hisoblanadi. Ishchi muhandis, turli malakali ishchi, iqtisodchi va filolog va boshqalar uchun bu boshqacha bo'ladi. Shuning uchun marketologlar odamlarning professional guruhlari o'rtasidagi munosabatlarni va ularning ma'lum bir mahsulotni sotib olishdagi manfaatlarini diqqat bilan tekshirishlari kerak. Boshqa tomondan, firma o'z mahsulotlarini ishlab chiqarishni muayyan professional guruhlarga yo'naltirishi mumkin. Kasb, masalan, "aqlli" tovarlar bozorini segmentatsiyalash jarayonida alohida rol o'ynaydi. Bu kitoblar, vositalar ommaviy axborot vositalari.

Ta'lim kasb bilan chambarchas bog'liq, lekin ayni paytda ular bir xil tushunchalar. Xuddi shu ta'lim bilan odamlar turli kasblarga ega bo'lishlari mumkin. Mutaxassislar shuni aniqladilarki, bu ham shaxsning ta'lim darajasi, ham ijtimoiy guruhlar bozorda talabning qayta yo'nalishini kutish kerak.

Daromad darajasi. Avtomobillar, qayiqlar, kiyim-kechak, kosmetika va boshqalar kabi tovarlarga nisbatan bozorning yana bir eski bo'linishi daromad darajasi bo'yicha segmentatsiyadir. Daromadlarni farqlash iste'molchilarni past, o'rta va yuqori daromadli guruhlarga ajratadi. Har bir toifada tovarlarni sotib olish uchun turli xil resurslar mavjud. Shunday qilib, yuqori daromadli iste'molchi taklif qilingan tovarlarni tanlash va sotib olish uchun ko'proq imkoniyatlarga ega. Daromad miqdori iste'molchiga boshqa yo'llar bilan ta'sir qiladi. Masalan, daromadning o'sishi bilan iste'mol barcha mahsulot guruhlari uchun mos ravishda oshishi shart emas. Shunday qilib, oziq-ovqat uchun ishlatiladigan mablag'larning nisbiy ulushi kamayadi, dam olish va ko'ngilochar maqsadlar uchun daromadlar esa ortadi. Tarqatishga oila a'zolarining soni ham ta'sir qiladi. Agar ularning daromadlari bir xil bo'lsa, kichik oiladagi har bir kishining iste'moli katta oilaga qaraganda yuqori bo'lishi mumkin.

Binobarin, marketologlar daromadlar, jamg'armalar, soliqlar tendentsiyalarini prognoz qilishga katta e'tibor berishlari kerak. Bu, ayniqsa, mamlakatimizdagi hozirgi vaziyat uchun to'g'ri keladi. Shu bilan birga, bozorga taklif etilayotgan tovarlarning assortimenti va sifat tarkibini o'zgartirish uchun etarlicha moslashuvchan narxlar talab etiladi, chunki ularning deyarli birortasini butun aholi uchun yaratib bo'lmaydi. Shunday qilib, taklif etilayotgan tovarlar assortimenti har bir segment xaridorining "hamyoni" uchun mo'ljallangan bo'lishi kerak.

Bir kishi tomonidan o'tkazilgan tahlil ma'lum bir turmush tarziga ko'ra odamlarning quyidagi guruhlarini ajratishga imkon berdi:

"Umidsiz" - hayotning ma'nosisiz yashaydigan, jamiyatdan uzoqlashishga moyil bo'lgan odamlar (4%);

"Qo'llab-quvvatlanadigan" - hayotda mag'lub bo'lgan, ammo qashshoqlikdan chiqish uchun jamiyat bilan aloqani davom ettiradigan odamlar (7%);

“Mensublik” - odamlar juda konservativ, urf-odatlarni hurmat qiladilar, tajriba qilishni yoqtirmaydilar, ajralib turishdan ko'ra moslashishni afzal ko'radilar (33%).

"Raqobatbardosh" - ambitsiyalari bo'lgan, "yuqoriga" intiladigan, doimo ko'proq narsaga erishmoqchi bo'lgan odamlar (10%);

"Farovon" - o'zini baxtli deb biladigan, ijtimoiy tizimda "ildiz" bo'lgan odamlar, hayotdan mamnun (23%);

"Men o'zimman" - odamlar, ko'pincha yosh, o'ziga berilib ketgan, injiq (5%);

"Tajriba qilish" - boy ichki hayotga ega bo'lgan odamlar, uni qanday bo'lsa, shundayligicha qabul qiladi (7%);

"Ijtimoiy ijodiy" - ijtimoiy munosabatlarni yaxshilashni xohlaydigan yuqori darajadagi mas'uliyatli odamlar (9%);

"Integratsiyalashgan" - ichki intilishlarning eng yaxshi elementlarini va tashqi, ijtimoiy birlashtirgan, butunlay etuk psixologiyaga ega odamlar (2%).

Yuqoridagi tasnif marketing uchun qimmatlidir, chunki u har bir inson o'z turmush tarzining turli bosqichlarini bosib o'tish g'oyasiga asoslanadi. Bizda bunday tadqiqotlar hali o'tkazilmagan, garchi ularga bo'lgan ehtiyoj borligi aniq.

Shunday qilib, masalan, xorijiy turizm uchun potentsial bozor, havo sayohati yoki moliyaviy xizmatlar tijorat banklari bugungi kunda - Toshkent aholisining eng yuqori daromadli qismining atigi 10% ichida. Toshkent aholisining yuqori daromadli qismining kommunikativ xatti-harakatlarini o'rganib, poytaxt aholisining 17 foizi bilan cheklandi. Toshkent aholisining qolgan 83% kir yuvish kukuni, Coca-Cola, shokolad, qahva, saqich, shampun uchun reklama kampaniyalarining maqsadli auditoriyasi bo'lib xizmat qilishi mumkin, ularni biz televizor ekranlarida ko'ramiz. Bu Yevropa va O’zbekiston marketing amaliyoti o'rtasidagi ajoyib farq. O’zbekistonda iste'molchilarning xulq-atvori nazariyasi sohasidagi o'zgarishlar juda orqada. Reklama kompaniyasining maqsadli auditoriyasini faqat uchta ko'rsatkich bo'yicha tavsiflash mumkin bo'lganda - daromad darajasi, jinsi va yoshi - imtiyozlar, sotib olish xulq-atvori yoki turmush tarzi bo'yicha segmentatsiya qilish masalasi endi paydo bo'lmaydi. Sababi - eng sifatli tovarlarning potentsial xaridori va asosiy ob'ekt - o'rta sinfning yo'qligi reklama ta'siri. O'rta sinf O’zbekistonda ommaviy ongda o'ziga xos "fantom" sifatida mavjud. Sinf haqida so'rov o'tkazilganda quyidagi ma'lumotlar. Respondentlarning 10 foizi o‘zini “yuqori”, 50 foizi “o‘rta”, 22 foizi “pastki” deb baholagan, 18 foizi esa javob berishga qiynalgan.

Shunday qilib, ulushi aholining yarmiga to'g'ri keladigan kam ta'minlangan xaridorlar tomonidan ko'plab oddiy oziq-ovqat mahsulotlarining paydo bo'ladigan potentsial narxlari mavjud emasligi haqidagi xulosa tadqiqotchilarning ma'lumotlari bilan tasdiqlangan. Shunday qilib, eng mashhur tovarlarning muntazam iste'moli quyidagicha.

Ushbu jadval shuni ko'rsatadiki, O’zbekisoton aholisining yarmi hech qachon yoki deyarli hech qachon meva sharbatlari, mineral suvlar, alkogolli ichimliklar, pivo sotib olmaydilar, mamlakatimizning chorak qismi hech qachon qahva va shokolad sotib olmaydi. Bularning barchasi aholining mutlaq ko'pchiligining iste'mol salohiyati juda pastligidan dalolat beradi.

Shunday qilib, sotuvchilarga imtiyozlar, turmush tarzi va sotib olish xatti-harakatlari bo'yicha segmentatsiya qilish uchun modellar faqat reklamani ishlab chiqishda kerak bo'lishi mumkinligini ko'rish mumkin. marketing strategiyalari jamiyatimizning yuqori daromadli (8 - 10%) qismining tovarlarini sotish. Qolganlari uchun tovarlarning narxi uzoq vaqt davomida hal qiluvchi bo'ladi. Hozirgacha faqat bunday modellarni yaratishga urinishlar mavjud.

Demak O’zbekistonda bozor segmentatsiyasining o'ziga xos xususiyatlari shundan iboratki, jamiyatning ulkan mulkiy tabaqalanishi sharoitida daromad darajasi bo'yicha segmentatsiya muhim ahamiyatga ega. Reklama ta'sirining asosiy ob'ekti bo'lgan o'rta sinfning yo'qligi bugungi kunda daromad bo'yicha reklama qilinadigan tovarlarning katta qismi O’zbekiston aholisining 8-10 foizidan ko'p bo'lmagan miqdorda mavjud bo'lishiga olib keldi. Geografik segmentatsiya ham alohida ahamiyatga ega bo'lib, uning davomida (O’zbekistonning alohida hududlari o'rtasidagi turmush darajasidagi tafovutning chuqurlashishini hisobga olgan holda) mintaqaning sotib olish salohiyatini aks ettiruvchi ko'p omilli iste'mol indeksini hisobga olish kerak.

Segmentatsiyaning boshqa turlari (turmush tarzi, sotib olish motivlari, imtiyozlar va boshqalar) bugungi kunda O’zbekistonda endigina ishlab chiqila boshlandi va birinchi navbatda, aholining yuqori daromadli qatlamlariga qaratilgan marketing strategiyalarini ishlab chiqishda qo'llaniladi.).

II.BOB. ISTE`MOLCHI XULQ-ATVORINI O`RGANISH

2.1 Iste`molchi xulq-atvor

O`lchash mumkin bo`lgan, organizmning xohlagan reaksiyasini ta`riflab berish qurbiga ega bo`lgan umumiy atama – bu xulq-atvordir. Nimani xulq-atvor deb aytish mumkin-u, nimani esa aytish mumkin emasligi bahsi bixeviorizm oqimining paydo bo`lganidan buyon davom etib kelmoqda. Oqim tarafdorlarining fikriga ko`ra, asosiy xulq-atvorni aniqlashda urg`u faqatgina yaqqol va ko`zga tashlanadigan reaksiyalarga beriladi. Yillar o`tgan sayin atama ma`nosi ancha kengayib, hozirda undan qator yaxlit reaksiyalarni nomlashda, xususan, iste`molchi xulq-atvorining mazmuni va mohiyatini yoritishda foydalanilmoqda.

Iste`molchi xulq-atvorini o`rganish faqat tijorat korxonalariga emas, balki davlat miqyosida ham katta ahamiyatga egadir. Korxona rahbarlari o`z rivojlanish strategiyalarini rivojlantirishlari uchun iste`molchi xulq-atvorini bilishlari zarurdir. Jumladan, muhim vazifalardan biri korxona tomonidan ishlab chiqarilgan tovar va xizmatlar birinchi navbatda yo`naltiriladigan segmentlar (iste`molchilar guruhi) aniqlanishi lozim.

Iste`molchi xulq-atvori – mahsulotlar, xizmatlarni olish, iste`mol qilish va ulardan foydalanishga bevosita yo`naltirilgan faoliyat hisoblanadi. Bu faoliyatga mahsulotlar, xizmatlarni olish, iste`mol qilish va ulardan foydalanishdan oldin va keyin yuzaga keluvchi qarorlarni qabul qilish jarayonlari ham kiradi.

Iste`molchi xulq-atvorini iste`molchiga ta`sir etish, yangi tadqiqotlar olib borish, madaniyatlararo istiqbolni belgilash kabi ketma-ketlikda o`rganish mumkin.

Iste`molchini xabardor qilish, aldash va boshqa suiste`mol qilishlarni, boshqa amal qiluvchi sud himoyasini qo`llashni hamda kompensasiya olish imkoniyatini ko`zda tutadi. Iste`molchining hayotida foydali bo`lishi mumkin bo`lgan axborot dasturlari, motivasiya va xulq-atvor bo`yicha ilmiy tadqiqotlarga asoslanishi lozim. Har qanday iste`molchining bir necha variantdan anglab yetilgan va erkin tanlash huquqi erkin tadbirkorlik iqtisodiyotining asosi hisoblanadi. Ushbu huquq biznesdagi suiste`mol qilishlar natijasida buzilganda, hukumat monopoliyalar huquqini cheklashi va adolatsiz savdodagi ko`zbo`yamachiliklarni oldini olishi lozim.

Iste`molchilar huquqini himoya qilish to`g`risidagi qonunlar ko`pincha ushbu qonunlarni ishlab chiquvchi huquqshunoslarning uncha katta bo`lmagan guruhining fikr-mulohazalariga asoslanadi. Natijada ushbu qonunlar faqatgina samarasiz bo`lmay, balki ishlab chiqarish sohasi uchun zararli bo`lishi mumkin. Iste`molchilar huquqini himoya qilish to`g`risidagi qonunlarni ishlab chiqishda ko`proq ilmiy izlanishlarga e`tibor berilsa, iste`molchilarning himoyalanishini yanada oshishiga erishiladi.

Yaqin kunlargacha iste`molchini o`rganish bo`yicha tadqiqotlar marketing manfaatlari yo`lida o`tkazilar va pozitivizm paradigmasi ko`rinishini olar edi. Bunda qonunlar va xulosalarni umumlashtirish uchun qo`pol empirik, ya`ni amaliyotda tekshirib ko`riladigan usullar qo`llanilar edi. Hozirgi kunda pozitivizm mazmuni turli usul va maqsadlarni o`z ichiga oluvchi tadqiqot shakli, ya`ni postmodern bilan to`ldirilmoqda. Pozitivizm – dunyoni bilib bo`lmasligi to`g`risidagi pospulatga asoslangan falsafiy oqim hisoblanadi. Amaliyotda ko`pincha “modern” (zamonaviylik) va “postmodern” (zamonaviylikdan keyin) tushunchalari asosan san`atdagi turli oqimlari sifatida qaraladi. Shu bilan bir qatorda ushbu tushunchaning siyosiy, iqtisodiy, marketing, psixologik va boshqa mohiyatlari e`tiborga olinmaydi. Modernizmning mohiyati mafkura, iqtisodiyot va bozor g`oyalarining umumlashuvidan iboratdir. Postmodern nazariyalari XX asrning 60–70-yillarida modernizmning yumshoq g`oyalarini birlashuviga intiluvchi totalitar tuzumlarning tanazzulga yuz tutishiga javob sifatida yuzaga keldi. Postmodern tarafdorlari barcha uchun yagona g`oyaning mavjud bo`lishini inkor etadilar. Barcha muammolarga keng e`tibor berilishini hamda barcha vazifalarni hal etishga individual yondashuvni talab qilinishini, bu oqimning ijobiy tomoni sifatida qarash mumkin.

Barcha mamlakatlarda va barcha qit`alarda insonlarda iqtisodiy rivojlanish va yanada mustaqil bo`lishga intilish kuzatilmoqda. Sof daromadlarning oshib borishi bilan turmushning o`sib boruvchi standarti tovarlarni xarid qilishdagi ustuvor rag`batlantirishga aylanib bormoqda. Sinchkov tadbirkorlar hamma joylarda ham o`zlarining kelgusi iste`molchilarini bilishlari va ushbu iste`molchilarning ehtiyojlarini ularning madaniy kompetensiya (xususiyat)larini e`tiborga olgan holda qondirish orqali foyda olish mumkinligiga iqror bo`lmoqdalar. Masalan, “Xuoli-28” (“Power 28” nomli kir yuvish vositasining xitoycha nomlanishi) zamonaviy Xitoydagi modali atama bo`lib hisoblanadi. Bu kir yuvish vositasi darhol Xitoyda mashhurlikka ega bo`ldi. Televizion, radio va gazeta reklamasi yordamida uni sotish hajmi 10 baravar oshdi va katta miqdorda foyda keltirdi. Yoqimli hidga ega bo`lgan (yer tut, tarvuz, shokolad va boshqalar) bolalar poyafzalini Chilining Santyago shahrida joylashgan dunyodagi yagona zavod “Calzados Dolphitos” ishlab chiqaradi. Ushbu zavod 1986 yili ishga tushgan bo`lib, ushbu davrda sotish hajmi ikki baravardan oshib ketdi va bu mahsulotga bo`lgan talab taklifdan ancha yuqori turadi. “Procter & Gamble” kompaniyasi Mustaqil Davlatlar hamdo`stligi mamlakatlari bozorini bitta idishda ham balzam, ham qazg`oqga qarshi vositalari bo`lgan shampunlar kabi mahsulotlarni taklif etish orqali egallab olgan.

Korxonalarning muhim vazifalaridan biri bo`lib, marketing strategiyasiga iste`molchini o`rganishni ketma-ket tadbiq etish hisoblanadi. Iste`molchini tushunishda qo`yidagi to`rtta tushuncha asos bo`lib hisoblanadi: iste`molchi – xo`jayin; biznesda muvaffaqiyatga erishish uchun iste`molchi motivasiyasini va uning xulq-atvorini tushunish lozim; iste`molchi xulq-atvori tashqi ta`sir ostida bo`ladi; iste`molchi bilan ishlashda ijtimoiy qonunchilikka va axloqiy sezgirlikka rioya qilish zarurdir.

Iste`molchi xulq-atvori va motivasiyasini tushunish hamda ularni tovarlar ishlab chiqish va bozorga siljitish bo`yicha chora tadbirlarda e`tiborga olish raqobatli muhit sharoitida yashab qolishning absolyut zaruriyati hisoblanadi.

Iste`molchi tovarlar va xizmatlar bo`yicha o`z tanlovida mustaqildir, biroq marketing agar taklif etilayotgan tovar yoki xizmatlar iste`molchining ehtiyojlari, zaruriyatlarini qondirishga mo`ljallangan bo`lsa, motivasiyaga ham, xulq-atvorga ham ta`sir etishi mumkin.

2.2 Tovar va xizmatlarning sotilishi

Tovar va xizmatlarning sotilishi talabning latent (yashirin, noaniq) ko`rinishida mavjud bo`lganligi sababli ta`minlanadi va iste`molchi qulay sharoitlarda tovar va xizmatlarni tanlashi mumkin yoki aksincha tanlamasligi mumkin. Marketingda latent (yashirin, noaniq) o`zgaruvchilar deb, odatda hisoblab bo`lmaydigan ko`rsatkichlarga aytiladi. Bunga zarurat asosidagi emas, balki hissiyotlar ta`sirida qabul qilingan xarid qilish to`g`risidagi asoslanmagan qarorlarni qabul qilish misol bo`la oladi. Bilvosita statistik usullar bilan bunday xaridlar miqdorini prognoz qilish mumkin, lyokin turli xil omillar ta`sirida (mamlakatdagi siyosiy holatning o`zgarishi, quyosh faolligi yuqori bo`lgan kunlar, reklamaning ta`siri, oiladagi munosabat va boshqalar) real xaridlar soni prognoz qilinadigan xaridlar sonidan ancha farq qilishi mumkin.

Firmalarning muvaffaqiyati iste`molchilar bilan to`g`ridan-to`g`ri aloqalarni o`rnatishga harakat qiluvchi rahbarlar, menejerlarning faolliligiga bog`liq bo`ladi. Bunga misol qilib Shimoliy Amerikadagi Honda North America kompaniyasi menejerlar komandasining tezkor va samarali faoliyatlarini keltirish mumkin. “Ford Tauras” markali avtomobillar bozorda ularning “Accord” nomli avtomobillarini siqib chiqarganda, ular o`z avtomobillarining pirovard iste`molchilari bilan ishlashga e`tibor berish orqali holatni to`g`rilashga harakat qilishdi.

Iste`molchilarning ehtiyojlari va zaruriyatlari haqiqiy hisoblanib, foydali mahsulotlar va xizmatlarni taklif etish shubhasiz foyda keltiradi. Iste`molchilar tomonidan olinadigan foyda iqtisodiy tizimni jonlantiradi. Dunyoda mashhur bo`lgan marketing bo`yicha strateg Leo Bogart shunday deb ta`kidlagan edi: “har qanday maxsus (marketing) reklama kompaniyasining bozorga aniq mahsulot yoki firmani siljitishga yo`naltirishdan tashqari, har bir iste`molchiga mo`ljallangan va doimo unda yo`q bo`lgan tovarlar va xizmatlar to`g`risida eslatib turuvchi minglab reklama murojaatnomalarining keng aralash samarasi ham mavjuddir. Shaxsiy motivasiya darajasida bu samara yanada ko`proq iste`mol qilishga, xarid qilishga, ya`ni mukammallikka intilish sifatida seziladi. Jamoa darajasida esa u mamlakat iqtisodiy tizimining asosi va qo`llab-kuvvatlovchi iqtisodiy mexanizmi hisoblanadi”.

Amaliyotda esa ushbu qoidalardan chetlanishlar ham mavjud bo`ladi. Ishlab chiqarish va savdo sohasida ko`zbo`yamachiliklarning va aldashlarning keng quloch yoyishi konsyumerizm harakatini yuzaga keltirdi hamda 1960 yilda AQSHda iste`molchilar huquqini himoya qilish to`g`risidagi qonunni qabul qilishga majbur qildi. Ushbu qonunning mazmuni qo`yidagilardan iboratdir: (a) xavfsiz bo`lish, ya`ni iste`molchi hayoti va salomatligiga xavfli bo`lgan tovarlar va xizmatlardan himoyalanish huquqi; (b)axborot olish huquqi, ya`ni axborot bilan ta`minlangan tanlovni amalga oshirish uchun zarur bo`lgan ma`lumotlar bilan ta`minlash; yolg`on takliflar, ko`zbo`yamachiliklardan himoya qilish; (c) tanlov erkinligi, ya`ni raqobatli baholar sharoitida turli xil tovarlar va xizmatlarni kafolatli tanlash; (d) himoyalanish huquqi, ya`ni iste`molchilarning manfaatlari to`liq va tushunilgan holda bozorni tartibga solish bo`yicha davlat siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirishda e`tiborga olinishi lozim hamda zararlarni adolatli qoplash kafolati; (e) toza va sof atrof-muhitdan foydalanish huquqi; (f) aholining kambag`al qatlamlari va mayda millatlarning o`z manfaatlarini himoya qilish huquqi.

Ushbu huquqlar mutloq va buzilmas hisoblanadi. Ko`zbo`yamachiliklar, past sifat, qonuniy shikoyatlarni e`tiborga olmaslik, atrof-muhitni ifloslantirish va boshqa shunga o`xshash harakatlar qonuniy huquqlarni buzilishi deb qaraladi. Konsyumerizm sifatli tovarlar va iste`molchiga e`tibor uchun ko`rashuvchi AQSHdagi ijtimoiy harakat hisoblanadi. Ushbu harakat XX asrning 50-yillarini ikkinchi yarmida yuzaga kelgan va hozirgi kungacha amal qilib kelmoqda. Konsyumerizm harakatining maqsad va vazifalari doimo kengaymoqda va o`zgarishga uchramoqda. Iste`molchilar huquqini himoya qilish bo`yicha keng ko`lamli ishlarni olib borilishi natijasida iqtisodiy (milliy) ongda siljishlar yuzaga keldi va bu holat biznes, jamiyat va siyosatda qo`yiladigan axloqiy talablarning oshishiga olib keldi. Masalan, statistik ma`lumotlarga ko`ra alkogolizm va chyokish bilan bog`liq bo`lgan kasalliklarning o`sishi natijasida afrikadan chiqqan amerikaliklar hayotining o`rtacha davomiyligi yildan-yilga kamayishi kuzatilgan. Ushbu ma`lumotlar matbuotda e`lon qilinganida, iste`molchilar jamiyati bunday xavfli tovarlarni sotishga qarshi chiqdilar. Parallel holda tavakkalchiligi yuqori bo`lgan aholi guruhlari o`rtasida tushuntirish ishlari olib borildi. Natijada spirtli ichimliklar va tamaki mahsulotlari sotish hajmi ancha kamaydi. Jamoatchilik ta`siri ostida “G. Heileman Brewing Co.” kompaniyasi asosan afrikadan chiqqan amerikaliklar uchun yo`naltirilgan o`zining “Power Master” nomli solodli likyorini sotuvdan olib tashlashga majbur bo`ldi. Bundan keyin “qora” kvartallarda bozorning ushbu segmenti uchun mo`ljallangan mentolli sigaretlarni siljitish bo`yicha ishlab chiqaruvchi va sotuvchilarning barcha umidlari ro`yobga oshmasligi ayon bo`ldi.

Iste`molchini o`rganish tadqiqotlarning dinamik holda rivojlanayotgan sohasi hisoblanadi. Iste`molchini o`rganish bilishning tizimli sohasi sifatida 1950 yillarning oxiri va 1960 yillarning boshida yuzaga kelgan. Bu davr ko`pchilik malakatlarda iqtisodiy yuksalish davri edi. Menejment tizimining va umuman iqtisodiyotning boshidan kechirgan keng qamrovli (global) o`zgarishlar, strategik marketing dasturlarini rivojlantirishga, jumladan iste`molchi xulq-atvorini o`rganishga e`tibor berishni kuchaytirishga sabab bo`ldi.

2.3 Korxonada xaridorlarning iste’molchilik xulq-atvorini o‘rganish

Har qanday, har bir yuridik yoki jismoniy shaxs o‘z mohiyatiga ko‘ra iste’molchi hamdir. Ularning ehtiyojlari xilma-xil va chegara bilmaydi. Lekin, bu ehtiyojni qondirish jarayoni, ularning xulq-atvorlari bilan belgilanadi. Shuning uchun ham marketologlarning muhim vazifalardan biri, xaridorning iste’molchilik xulq-atvorini o‘rganish, ishlab chiqaruvchilarning faoliyatini unga moslashtirish, kerak bo‘lsa, iloji boricha boshqarish hamdir.

Yuridik shaxslarning iste’molchilik xulq-atvori jismoniy shaxslarning xulq-atvoridan tubdan farq qiladi. Bunda rasmiy normativlar asosiy rol o‘ynaydi. Korxonalarning ishlab chiqarish quvvati, hajmi, ular mahsulot sifati va turlari, texnika va texnologiyasining yangilik darajasi, rahbar kadrlar, xomashyo, elektr energiyasi va ish kuchi bilan ta’minlanganligi, kabi bir qancha omillar iste’molchilik xulq-atvorini belgilaydi.

Korxonalarning aksariyati jismoniy shaxslar uchun tovar ishlab chiqaradilar. Masalan, jamoa xo‘jaligi o‘zi etishtirgan paxtasini qayta ishlash va tozalash maqsadida paxta zavodiga yuboradi. U erda paxtadan chigit, paxta tolasi va hokazolar olinadi. Chigit yog‘ zavodiga, tola esa ip-yigiruv fabrikasiga sotiladi. Unda tayyorlangan ip to‘qimachilik fabrikasiga jo‘natiladi va nihoyat u erda aholi uchun chit va matolar ishlab chiqariladi. Ruda konlaridan qazib olinadigan temir rudasi ham bir qancha bosqich korxonalarda ishlov berilgach, mashina, televizor, kran, temir qoshiq, mix kabi tovarlarga aylanib, aholini ehtiyojini qondirishga yo‘naltiriladi. Shunday qilib, jismoniy shaxs tovarlarning oqibat iste’molchisi ekan, uning xulq-atvorini o‘rganish marketologlarning asosiy vazifalaridan biridir.

Iste’molchilar o‘zlarining yoshi, daromadlari, ma’lumoti tashabbuskorligi, moda, did va boshqalarga munosabati bilan birbiridan farq qiladilar. Ularni ushbu xususiyatlariga ko‘ra guruhlash, ehtiyojlarini qondirish uchun maxsus mo‘ljallangan tovarlar ishlab chiqarishda muhim ahamiyat kasb etadi. Mamlakatimiz iste’molchilari o‘zlarining xaridorlik xulq-atvoriga ko‘ra ishchi-xizmatchilar, jamoa xo‘jaliklari mehnatkashlari, ziyolilar, shaharliklar va qishloq aholisi kabi guruhlarga bo‘linishi mumkin. Ishchi-xizmatchilar madaniy-maishiy xizmatlardan ko‘proq foydalanishi bilan ajralib turadilar. Bu hol oila byudjeti cheklangan sharoitlarda nooziq-ovqat mollariga ketadigan xarajatlar ulushini kamaytirishga yordam beradi. Ularning savodxonlik darajasi ancha yuqori bo‘lganligidan shahar turmush tasavvurlariga mos ravishda turar-joylarining shinam bo‘lishiga e’tibor beradilar.

Jamoa xo‘jaliklaridagi iste’molchilar esa har xil tovarlarni sotib olishni afzal ko‘radilar, madaniy-maishiy korxonalarning xizmatlaridan kamroq foydalanadilar, mablag‘larining ko‘p qismini transport vositalari sotib olishga sarflaydilar.

Voyaga etgan yosh shaharlik iste’molchilar guruhiga 18 dan 30 yoshgacha bo‘lgan kishilar kiradi. Ular ichida talabalar, yosh bo‘ydoqlar, yosh kelin-kuyovlar ajralib turadi. Bu guruhdagi iste’molchilar kitob, videoapparatura, modali kiyimlar, shaxsiy gigiyena vositalariga nomutanosib ravishda katta xarajat qiladilar. Ularning iste’molchilik fe’l-atvorida pul sarf-lash motivi jamg‘arish motividan yuqori bo‘ladi.

Marketing izlanishlari shuni ko‘rsatadiki, iste’molchilik fe’latvorining shakllanishida iste’molchilarning madaniy saviyasi ham katta ahmiyatga ega. Oilada katta bo‘layotgan bola o‘zining oilasi uchun xos bo‘lgan qadriyat, idrok, afzalliklar, muammolar majumiga ega bo‘ladi. Jamiyatda hukmron bo‘lgan qadriyatlar, yurish-turish tarzlari va boshqalarni o‘zlashtiradi. Ishbilarmonlik faoliyati hukm surgan oilada o‘sayotgan bolada muvaffaqiyatga, faollikka, omilkorlikka, moddiy qulaylik, erkinlikka moyillik kabi hislatlar shakllana boradi. Ko‘p millatli O‘zbekiston Respublikasida rus tilida gapiradigan aholining o‘ziga xos madaniyati rivojlanmoqda. Bu madaniyat o‘z navbatida rus, ukrain, nemis, koreys, yahudiy, arman va boshqa xalqlarning ilmiy madaniyatidir.

Iste’molchi xulq - atvori nisbatan yangi bilimlar sohasidir. Hozirgi kunda olimlar va iqtisodchilar iste’molchilar xulq-atvorining nazariy va metodologik asoslarini o‘rganishni davom ettirmoqdalar. 

Biroq, iste’molchilarni o‘rganish uchun ikkita eng keng tarqalgan yondashuv mavjud: motivatsion va iqtisodiy. 

Motivatsion yondashuv mahsulot yoki xizmatni xarid qilishda odamni harakatlantiruvchi kuchlarni o‘rganishga asoslangan. 

Hozirgi kunda ikki o‘ndan ortiq turli motivatsion nazariyalar mavjud. Bu xilma-xillik nafaqat tarixiy jihatlarga, balki shaxsning yagona umumbashariy nazariyasining yo‘qligiga ham bog‘liqdir. Bularning barchasi marketologlar ishini sezilarli darajada murakkablashtiradi va ularni har bir aniq ish uchun mos nazariy asos izlashga undaydi. 

Ushbu yondashuv asosida quyidagi nazariyalarni ko‘rib chiqadi: 

- motivatsiyaning neyrofiziologik mexanizmlari, uning rivojlanishiga fiziologlar I. M. Sechenov, I. P. Pavlov, P. K. Anoxin katta hissa qo‘shdilar. Shaxsning barcha xatti-harakatlari tabiiy reflekslar tizimi sifatida talqin qilindi; 

- T. Veblenning namoyishkorona iste’moli, bu "hordiq sinfi"ni jamiyatning elita qatlamiga tegishli ekanligini isbotlash istagi sifatida tushuntiradi; 

- Freydning shaxs xulq-atvorini shakllantiruvchi va ulardan har doim ham xabardor bo‘lmagan muayyan psixologik kuchlarning harakatini tan olishga asoslangan ongsiz psixologiyasi; 

- J.Makkin Kettelning shaxsning individual xususiyatlari, shaxsning xatti-harakatlarini belgilaydigan 16 xarakterli asosiy xususiyatlardan iborat ekanligini bildiradi. Jismoniy shaxs 100 dan ortiq savolni o‘z ichiga olgan maxsus so‘rovnoma yordamida baholanadi; 

- C. G. Jungning shaxsiy va jamoaviy ongsizligi yondashuvi. SHaxsiy ongsiz insonning shaxsiy tajribalarini o‘z ichiga oladi. Arxetiplar-avvalgi avlodlar tajribasini aks ettiruvchi turli e’tiqodlar, miflar va xurofotlar-kollektiv ongsizlikning namoyon bo‘lish shaklidir; 

- G.Le Bon tomonidan olomon nazariyasi. Odamlar o‘z xatti-harakatlarida ko‘pchilikka, ya’ni olomonga taqlid qilishga moyil; 

- A. Maslouning motivatsiyasi, ma’lum bir ehtiyojlar ierarxiyasidan kelib chiqadi va nima uchun odamlar turli vaqtlarda turli ehtiyojlar bilan shug‘ullanishini tushuntiradi. 

2) Iqtisodiy yondashuv xaridorning o‘z harakatlarida oqilona va izchil ekanligini taxmin qilishga asoslanadi. Xarid qarorini qabul qilishda iste’molchi tovarlarning maksimal foydaliligi va rentabelligi haqidagi shaxsiy g‘oyalarga muvofiq pragmatik mulohazalarga asoslanadi. Bu yondashuv iste’molchilik xulq-atvoriga ta’sir etuvchi iqtisodiy omillar: xaridorlarning daromad darajasi, tovar narxi va operatsion xarajatlarni ko‘rib chiqadi. 

Iste’molchilarni o‘rganishga iqtisodiy yondashuv tarafdorlari xaridorning bir xil foydalilikka ega bo‘lgan mahsulotlarni tanlash va birlashtirishga "befarq" ekanligini ta’kidlaydilar. Mahsulotlardan birini rad etish (masalan, narx oshganda) uni katta miqdorda boshqasiga almashtirish orqali qoplanadi. Bu yondashuv ko‘p bozorlarda o‘zini oqlaydi, lekin u har doim iste’mol xatti-xarakatini tushuntirmaydi, xususan, narx oshishiga qaramay mahsulotga talab oshganda.

Iste’molchi xulq-atvorini to‘g‘ri tushunishni shakllantirishning to‘rtta asosiy tamoyili mavjud:

1. Iste’molchi – xo‘jayin. Iste’molchilar mustaqilligi ularning xulq-atvori ma’lum maqsadga yo‘naltirilganligida namoyon bo‘ladi. Tovarlar va xizmatlar ularning iltimoslariga qarab, ular tomonidan qabul qilinishi yoki rad etilishi mumkin. Biznes agar tanlov va real foyda bilan iste’molchilar ular bilan ta’minlash, agar muvaffaqiyatga. Bu tushunish va doimiy iste’mol xatti moslashish raqobat muhitida kompaniyaning omon qolish uchun muhim talablaridan biri hisoblanadi; 

2. Biznesda muvaffaqiyatga erishish uchun iste’molchi motivatsiyasini va uning xulq-atvorini tushunish lozim. Iste’mol motivatsiyasi va xulq-atvori tadqiqot orqali tushuniladi. Iste’mol motivatsiyasi va xulq-atvorini o‘rganish bu jarayonlarni modellashtirish orqali amalga oshiriladi. Turli iste’molchilarning xatti-harakatlari ehtiyojlar, maqsadlar, talab xarakteri, bozor harakatlari, motivatsiya va boshqalar jihatidan turlicha bo‘ladi.; 

3. Iste’molchi xulq-atvori tashqi ta’sir ostida sezgir bo‘ladi. Marketingni rag‘batlantiruvchi korxonalar taklif qilinayotgan mahsulot yoki xizmat, albatta, xaridorning ehtiyojlarini qondirish vositasi bo‘lsa, iste’molchilarning motivatsiyasi va xulq-atvoriga ta’sir ko‘rsatishi mumkin; 

4. Iste’molchi bilan ishlashda ijtimoiy qonunchilikka va axloqiy sezgirlikka rioya qilish zarurdir. Iste’molchilar erkinligiga bir qator iste’molchilar huquqlariga asoslangan bo‘lib, unga amal qilish alohida korxonalar va umuman jamiyatning eng muhim mas’uliyatidir. Iste’molchilar huquqlarining ijtimoiy qonuniyligi ularning ehtiyojlarini to‘la qondirilishini kafolatlaydi. Aldov, sifatsiz tovarlar, qonuniy da’volarga javob bermaslik, haqoratlar va boshqa harakatlar jazolanishi lozim.

XULOSA.

Shunday qilib, biz mahsulot bozorini segmentatsiyasi xaridorlarning aniq guruhlariga bo'linish ekanligini aniqladik.

Ularning har biri alohida mahsulotlar va marketing aralashmalarini talab qilishi mumkin. Firma nuqtai nazaridan, segmentatsiya imkoniyatlaridan eng yaxshisini topish uchun bozor aktyori turli usullarni sinab ko'radi. U ko'plab mezon va xususiyatlarni hisobga olgan holda ko'plab printsiplarga muvofiq segmentatsiyani amalga oshiradi.

Kompaniyaning potentsialini barcha mezonlar bo'yicha baholagandan so'ng, ishlab chiqaruvchi (tadbirkor) ushbu bozor segmenti kompaniya uchun mos keladimi yoki yo'qmi, ushbu segmentdagi iste'molchilar talabini o'rganishni davom ettirishga arziydimi yoki yo'qmi, ma'lumot to'plash va qayta ishlashni davom ettirish va vaqt sarflashni hal qiladi.

Segmentatsiyaning to'g'ri belgisini tanlash tijorat faoliyatining yakuniy natijalariga sezilarli darajada ta'sir qiladi. Iste'molchi marketingi segmentatsiya uchun asoslar geografik, demografik, psixografik va xulq-atvor xususiyatlari hisoblanadi. Sanoat tovarlari bozorlarini segmentatsiyalash yakuniy iste'molchilarning turlari bo'yicha, xaridorlarning vazniga ko'ra, ularning geografik joylashuviga ko'ra amalga oshirilishi mumkin. Segmentatsiya bo'yicha tahliliy ishlarning samaradorligi natijada olingan segmentlarning o'lchovlarga qanchalik ta'minlanganligi, mavjudligi, mustahkamligi va ularda maqsadli harakatlarni amalga oshirish uchun mosligiga bog'liq.

Keyin firma o'zi uchun eng foydali bozor segmentlaridan birini yoki bir nechtasini tanlashi kerak. U qancha segmentni qamrab olishni o'zi hal qiladi. Firma segmentlardagi farqlarni e'tiborsiz qoldirishi va turli segmentlar uchun turli bozor takliflarini ishlab chiqishi mumkin. Bunda ko'p narsa firma resurslariga, mahsulot va bozorning bir xilligi darajasiga, mahsulotning hayot aylanish bosqichiga va marketing raqobatchilariga bog'liq.

Foydalanilgan adabiyotlar.

1. Jerri Tomas. Bozor segmentatsiyasi
2. Vanessa Ritssi. Tadbirkorlar uchun qo'llanma. 
3. Arieez Dutta. Bozor segmentatsiyasi - ta'rifi, asoslari, turlari va misollari. 
4. Tim Bok. Segmentatsiya o'zgaruvchilari nima? 
5.  O`zbekiston Respublikasi Prezidenti I.A. Karimovning “Jahon moliyaviy-iqtisodiy inqirozi, O`zbekiston sharoitida uni bartaraf etishning yo`llari va choralari” kitobidagi matreiallar, qoidalar va xulosalarni o`rganish yuzasidan chora-tadbirlar kompleksi to`g`risida: O`zbekiston Respublikasi Vazirlar Mahkamasining 2009 yil 20 martdagi 125-F sonli Farmoyishi.
6. Karimov I.A. Jahon moliyaviy-iqtisodiy inqirozi, o`zbekiston sharoitida uni bartaraf etishning yo`llari va choralari / I.A. Karimov. – T., 2009.
7. Karimov I.A. Eng asosiy mezon – hayot haqiqatini aks ettirish / I.A. Karimov. – T., 2009.
8.  Karimov I.A. Mamlakatimizni modernizasiya qilish va yangilashni izchil davom ettirish – davr talabi: 2008 yilda mamlakatimizni ijtimoiy-iqtisodiy rivojlanishtirish yakunlari va 2009 yilga mo`ljallangan iqtisodiy dasturning eng muhim ustuvor yo`nalishlariga bag`ishlangan Vazirlar Mahkamasi majlisidagi ma`ruza // Xalq so`zi gazetasi. – 14.02.2009. – № 33-34 (4696-4697).
9.  Abdullayeva Sh. Pul, kredit va banklar. – T., 2000.
10.  Abdurahmonov Q., Mamarasulov F. Mehnat iqtisodi. O`quv-uslubiy materiallar. –T.,1996.

Foydalanilgan saytlar.

feedough.com

universitylabpartners.org

Entrepreneurhandbook.com.uk